近三年，挖掘机行业一直在走下坡路。市场下滑叠加价格战，导致国内市场无量无利，代理商等部分群体的经营游走在崩溃的边缘。

　　好在2024年市场开始反弹，近5个月均有两位数的增长。可是，市场反应并不像报表中那么有喜感，大多数从业者更多感触是悲观、迷茫和无助。

　　一、终端客户的抱怨成为信心的杀手锏。国内市场挖掘机保有量巨大，据协会数据，截至2023年底挖掘机保有量约200万台。这些机械开工率普遍不足，晒铁是日常行为。更为关键的是行业现金流极度紧缺，大多数终端客户经营同样困难。无活、无钱自然少不了抱怨，挖掘机销售人员天天在这样的客户环境中，对行业怎么能有信心？

　　【建筑央企中最惨的是中铁建，2024上半年，不仅经营现金流减少693亿，关键是最近还遭遇官司缠身。天眼查显示，截至7月26日，中铁十七局集团旗下的第一、第三、第五、第六工程有限公司，以及中铁十五局集团第一工程有限公司涉及限制高消费。此外，中铁十七局集团旗下的第一、第三、第五工程有限公司被列为“失信被执行人”的案件数量均在几十起。当然，他们很委屈，因为他们也没收到工程款。】

　　二、代理商从业者已经长时间没有赚到钱。仔细看数据，虽然近五个月增长势头良好，可是1-8月份累计销售66335台，同比增加4525台，同比增长7.32%。平均一个月全国增加五百多台，折合到各省各品牌确实不算多。再加上70%以上都是不挣钱的小微挖，代理商的经营状态可想而知。经营没有物质做基础，情怀谈不上，信仰更是崩塌。

　　回想2022、2023年每个月同比下降40%，甚至超过50%多的恐怖日子，目前确实是开始触底回升。只是增长在后半程，属于旺季之后，大家还没有缓过神来。

　　三、其他代理商人员也对行业没有信心，进而相互影响。各品牌销量和利润虽然不尽相同，但也是半斤八两。大家境况差不多，虽然竞争时不会让步，但吐槽时共同语言很多。针对这一点，我们不讲大道理，也不灌心灵鸡汤，我们就放一个网络段子。大家都是成年人，如何认知这个段子，自己看着办。

　　【今年最大的谎言，大环境不好，赚钱太难了！但最大的悲哀是：你当真了！结果你躺平了...后来发现，除了你，其他人都在奔跑！】

　　挖掘机两百万的保有量，有些天天在晒铁，账还很难收。在这种情况下，1-8月份，还是卖出了66335台，这不是小数字。在存量市场时代，买挖掘机的应该极少有不懂行情的新手，大多是在行业摸爬多年的老兵。他们为什么明知山有虎，偏向虎山行？

　　六万多台中，近80%是小微挖。要知道小挖市场的饱和度已经很高，微挖台班费三年前还可以，这两年至少下降30%。再者，微挖大多没有驾驶室，夏无空调、冬无暖风，粉尘常年不断，连招个机手都困难。买这些小微挖，难道像欧美人一样为了修花园？

　　谁在买挖掘机？回答这个问题，在抖音、快手和小红书上找不到，在热搜排行榜上也找不到。那么答案在哪里？在你的脚下。建议代理商管理层，尽可能的到一线市场调研。不是去听终端客户的抱怨，而是去发现市场机会。

　　讲几个小例子，或许不适合你所在的市场，只是希望能有所启发。A客户在沙漠里、海里安装光伏发电设备，就像在庄稼地里种庄稼；B客户跟着中字头国企干工程，已经长达20年，自购或转介绍购买挖掘机上百台；C客户买微挖，专做别墅室内施工，已经自有微挖超30台；D客户是M品牌的忠实客户，购买只认M品牌，购买后也不会告诉其他品牌；E客户及合伙人，虽有挖掘机不多，但外购多套专业属具，还自制不少简单属具，每年都有设备采购需求。这些客户才是支撑国内工程机械稳健发展的代表力量。

　　简单分析行业走势，可以采用MAN法则。MAN法则主要用于做客户购买潜力分析，即购买者必须具备金钱(Money)、权力(Authority)和需要(Need)这三个要素。MAN法则同样也可以判断行业走势，对工程机械而言，其演绎为金钱(Money)、意愿(Authority)和工程需求(Need)这三个要素。

　　房地产到了历史大顶，土地财政也山穷水尽。与房地产配套的钢铁、砂石、水泥及玻璃等建材行业也备受打击。

　　2024年初，12个省份被要求严控新建政府投资项目，包括交通（高速、地铁、轻轨）、市政、产业园区、各类楼堂馆所和棚户区改造，而学校、医院、水电气暖等民生设施除外。

　　八月，财政部、住建部等六部门联合发布了《市政基础设施资产管理办法（试行）》的通知。根据文件，严禁为没有收益或收益不足的市政基础设施资产违法违规举债，不得增加隐性债务。

　　房地产和基建作为行业的两大支柱，短时间很难崛起。看到这些，心情确实很沉重。

　　当然也有好消息，比如广西平陆运河全线余台（套）大型机械设备投入建设，土石方开挖量累计完成超2亿m³。柬埔寨德崇扶南运河17天挖了10公里，基建狂魔派2500台大型机械（包含500台挖机）连夜施工……

　　·最猛的是江西，要砸3200亿元建设浙赣粤运河，超过京杭大运河，成为世界最长的运河……

　　受各种因素影响，这些项目不可能完全实现。笔者在这里提醒大家的是，基建也在进行赛道转换，高铁、地铁和高速都在缓建，运河、水库、抽水蓄能电站等，则在加码。

　　更值得关注的是城市更新。这标志着中国从大基建时代转向大维修时代，很多城市“住房和城乡建设局”已更名为“住房和城市更新局”，并相继完成了挂牌。这一点，与房地产见顶和基建暂缓关联性很强，但并不冲突，请仔细理解。

　　马路拉链已成全民笑话，海绵城市华而不实，很多城市在家门口看海。这些，让人既痛心，又痛恨。希望住房和城市更新局知耻而后勇，不要像中国男足一样！

　　城市更新要考虑民生，当然也要看看财政腰包鼓不鼓。个人观点，有钱就做好点，没钱就少做点！不要搞平均主义，谁受益谁投入，谁投入谁负责。不要怕花钱！更不要糟蹋钱！

　　最后我们再说一下意愿，意愿分两个方面，一是厂商意愿，二是客户意愿。厂商意愿强烈或温和，自然有不同的商务政策。客户意愿，主要看工程和资金，以及过往经历。

　　市场确实充满困难和挑战，这时，与其坐在办公室里唉声叹气，不如到市场上走一走。当然要远离穷客户，这个行业早已两极分化，拜访穷客户，还不如在办公室里刷视频。

　　判断各地的行业走势，请到一线市场去，用MAN三个方面去衡量。不会有大面积的市场机会，一定会有结构性市场机会。

　　不惧风雨、砥砺前行！挖掘机市场，从来都不是按部就班者的安乐窝，只有完成不可能完成的任务，才能成为市场的弄潮者！

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　　四川长江工程起重机有限责任公司位于中国历史文化名城四川省泸州市，地处成渝经济带的中间区域，物质资源丰富，地理条件优越。公司具有40多年的汽车起重机和其它工程机械产品的生产制造历史，是中国著名的汽车起重机企业。公司始终坚持科技领先的战略，通过技术引进、技术创新和不断的技术改造，其技术开发实力、生产制造能力、产品品种结构和质量控制能力处于同行业领先地位。目前，公司资产总值5亿多元，生产占地23万多平方米，设备1300多台，员工1900多人，是四川省科技先导型企业和中国机械工业500强之一。公司已通过国家一级计量单位认证、产品3C认证和IS09001—2000质量体系认证，产品起吊能力为8～160吨级，年产起重机规模达两千台。“长江”牌全液压系列汽车起重机融汇了美欧产品的先进性和日本产品的适用性，以其先进的技术、可靠的质量经受了市场的检验，并成长为中国汽车起重机行业的知名品牌，是国内设计制造全液压汽车起重机系列最全、规模宏大的现代化大型工程机械企业之一。2006年，公司与世界一流的工程机械跨国集团—美国特雷克斯公司（TEREX）成功合资，完成了公司体制继国企改革后的又一次质的飞跃。特雷克斯公司是一家多元化的跨国集团，是著名的世界三大工程机械制造商之一，2005年的营销总额达64亿美元，产品广泛应用于各种工业领域，工厂遍及亚、欧、美洲等世界各地。合资后的长起公司，将借助合资平台，依托特雷克斯强大的技术、资金实力和全球市场网络资源，获得额外的增值与发展，并迅速实现经营发展上的新突破。根据双方的构想，合资后，长起公司将成为特雷克斯起重机全球制造系统的一部分，并通过应用特雷克斯先进的制造和技术资源，加速公司产品制造开发，对公司管理队伍进行大规模的完善和提高，实现公司技术、管理的快速升级，从而与特雷克斯起重集团的其他国际级企业一样，跨入国际竞争的行列。